Politici hebben de neiging om negatieve boodschappen voor zich te houden. Niets menselijks is hen daarin vreemd.
De natuurlijke reactie is vaak dat aan alles een positieve draai wordt gegeven. Het verhaal van de hoop: ‘Het is verschrikkelijk wat is gebeurd, nogmaals sorry, we hebben onze les geleerd, en gaan ons gedrag verbeteren.’ Andersom kun je ook het verhaal van de angst prediken: ‘Sorry, maar we konden niets anders dan de grenzen sluiten voor de Islam, anders verliezen we onze identiteit’.
Verlies- of winstframing bij voorlichtingscampagnes
Wat is verlies- of winstframing? In voorlichtingscampagnes is verliesframing duidelijk te herkennen. Negatieve informatie bij persuasieve teksten helpt de vervelende boodschap te ‘verkopen’. Het Ministerie van VWS probeert de roker met negatieve boodschappen en met het schrikbeeld van ziekte en dood van zijn verslaving af te brengen. Foto’s van ‘zwartgeblakerde’ longen moet mensen bewust laten worden van de nadelige gevolgen.
Deze methode noemen we verliesframing, precies het tegenovergestelde van winstframing. Zou hier winstframing worden toegepast om de roker van zijn verslaving af te helpen dan zou dat neerkomen op het communiceren van fysieke en psychische voordelen van het niet-roken: ‘Veel meer lucht’, ‘het eten smaakt beter’ en ‘je bent anderen niet tot last’. Toch gebruikt VWS bewust geen positieve fraseringen, omdat dat minder aandacht trekt en dus minder effect heeft.
Verliesframing in het politieke speelveld
In het politieke speelveld zie je dat beide communicatietechnieken steeds vaker worden ingezet. Donald Trump, maar ook de Nederlandse politicus Geert Wilders en Marianne Thieme kiezen duidelijk voor verliesframing. Verlies weegt zwaarder. Bij de eerste twee gaat het over verlies van je ‘land’ aan boeven en criminelen uit Mexico of door een tsunami van vluchtelingen vanuit de Islamitische landen. Bij verliesframing wordt de hyperbool niet geschuwd.
Bij Thieme gaat het over het ‘redden’ van onze planeet. Ze schreef samen met Ewald Engelen het boek‘De kanarie in de kolenmijn’ een meeslepend verhaal met als voornaamste boodschap: ‘We moeten onze planeet op orde zien te krijgen voor het te laat is’. Een eco-centrische visie, noemt Thieme dat.
Winstframing is een andere keuze
Framing is de wijze waarop informatie in een tekst wordt geformuleerd. Bij winstframing worden de resultaten van het gewenste gedrag of de voordelen ervan benadrukt. ‘Als u uw lenzen dagelijks reinigt, gaan ze langer mee’. Verliesframing zou dezelfde boodschap anders formuleren: ‘Als u uw lenzen niet dagelijks reinigt, gaan ze minder lang mee en uw ogen kunnen gaan ontsteken’.
Koopmotieven of -gedrag worden beïnvloed door de manier waarop iets wordt neergezet. Men koopt liever een bieflapje waar op de verpakking staat dat het voor 75 procent uit mager vlees bestaat dan een lapje dat 25 procent vet bevat. Als bij een ramp wordt gesproken over het aantal overlevenden, dan wordt dat als minder verschrikkelijk gezien dan wanneer het aantal sterfgevallen van diezelfde ramp wordt vermeld. Hoewel de inhoud van de boodschap hetzelfde blijft, is de perceptie anders.
Ook de politiek gebruikt winstframing. Je ziet dat bij Obama en in Nederland bij Jesse Klaver. Beiden gaan het woord angst en verlies zoveel mogelijk uit de weg in hun politieke boodschappen en tonen liever hun dromen dan angstbeelden. Ook Martin Luther King deed dat op zijn manier. Niet dat Martin Luther King, Obama en Jesse Klaver geen realisten waren/zijn, maar omdat dit hun strategie is mensen te laten kiezen voor hun beelden. Een keuze voor ‘goed’ in plaats van ‘kwaad’.
Verliesframing is pijnlijk
Hoe komt het nu dat de boodschap ‘vanuit verlies inpakken’ beter schijnt te werken? Dat komt voornamelijk omdat de beleving anders is als je iets verliest.
In de krant van 7 september jongstleden staat dat Samson en Pechtold erover eens zijn dan Nederland bang is en in een identiteitscrisis zit. Duidelijk een frame vanuit angst. En zo een boodschap, of het nu waar is of niet, dat doet pijn.
Als je 100 euro verliest, weegt dat echt zwaarder dan dat je 100 euro wint in een loterij. Mensen nemen ook veel liever meteen hun winst dan uitstellen. De marketingtactiek ‘koop-nu-betaal-later’ is hier een sterk voorbeeld van. Het uitstellen van verlies verklaart ook waarom het zo moeilijk is om van een voedselverslaving af te komen. De negatieve effecten (verlies) – hart en vaatklachten of dikke darmkanker krijgen – komen pas op latere leeftijd.
Zo ook bij het opbouwen van een pensioen. Dat verklaart ook precies waarom jongeren de goedkoopste zorgverzekering kiezen en solidariteit wat minder van belang is.
Persuasieve communicatie
Kijken we naar reclameboodschappen dan zie we dat verzekeringsbedrijven ‘verlies’ (medisch, schade veroorzaken aan derden, et cetera) in hun boodschap al veel langer gebruiken. Misschien waarderen daarom zoveel mensen de commercials van Centraal Beheer. ‘Even Apeldoorn bellen’ staat garant voor verlies of angst, maar gelukkig overkomt het altijd iemand anders, zodat we er hartelijk om kunnen lachen.
Het komt wel goed
Vele onderzoeken hebben uitgewezen dan mensen geloven in het goede en van nature solidair zijn met de groep. Mensen geloven ook ‘dat alles goed komt’. Dat heet ‘positive bias’. Mensen verwachten in overweldigende mate dat er goede dingen in hun leven plaatsvinden, in sterke tegenstelling tot neutrale of negatieve zaken. Dat verklaart het succes van ‘feel good movies’.
Daarom krijgt negatieve informatie meer aandacht dan aan positieve informatie. Het gevolg is wel dat negatieve boodschappen meer gewicht krijgen in besluitvormingsprocessen dan positief geformuleerde boodschappen. Zo verschuift het mensbeeld onder invloed van de geframede angstbeelden langzaam naar het negatieve.
Het boek van Marianne Thieme en Ewald Engelen of de bekende film van Al Gore over het einde van de wereld is hier een goed voorbeeld van. Na het wereldwijd verschijnen ervan werd de film als kapstok gebruikt om milieumaatregelen te initiëren.
Wanneer zet men verlies- of winstframing in?
Eerst moet je nadenken of het moreel is om framing als manipulatief communicatiemiddel in te zetten? Kijk vooral naar je persoonlijke waarden. En als je dan toch besluit dit wel te doen, om bijvoorbeeld een bepaald gedrag te veranderen in een eerste fase (detectie van de problematiek) dan heeft verliesframing meer effect dan winstframing. Dus aan het begin van een campagne of boodschap is de eerste klap is een daalder waard. Wil je daarentegen een preventieve functie toekennen aan bepaald gedrag, dan is winstframing meer overtuigend. Herstellend gedrag lijkt eenzelfde voordeel te hebben. Als de doelgroep zich dus al bewust is van het verlies, is het nodeloos en contraproductief om daarna nog over verlies te praten.
Kanteldenker 